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销售漏斗对企业的价值
来源:本站    发布时间:2018-08-15      浏览量()
       熟悉或者用过专业销售管理软件的企业管理者都知道销售漏斗的概念,对于一些没有用过CRM或者没有接触过销售管理软件的管理者来讲,销售漏斗可能还是一个陌生的名词,其实这个群体数量还比较庞大。

       所谓销售漏斗:通俗的说就是销售人员会跟进不同的项目,每个项目都有他所属的跟进阶段,而销售人员不可能每个项目都搞定,有的会顺利往前推进直至签单,有的会暂时搁置或者暂停,有的则会丢单,从项目最初接触到最后顺利赢单的,这个从头到尾的过程像不像一个漏斗筛子逐级逐级往下“漏”,这些项目的过程管理、这个项目管理的方法论工具就是销售漏斗。销售漏斗的思想源自国外,在中国的企业中尤其是中小民营企业要把销售漏斗真正推行起来其实蛮难的,首先要管理者对销售漏斗的价值有深刻理解,其次要求团队的执行力到位对销售漏斗也有基本的认知,不然基本是推行不下去的。那今天我们不谈销售漏斗如何推行,我们谈谈“销售漏斗对企业的价值”,先对价值有正确的认知了才会有足够的动力去推行。
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       翻阅国内外文献、各家供应商的宣传文案,关于销售管理软件销售漏斗的价值其实介绍已经非常之多了,这里笔者分享几个最直接的,对企业销售管控有明显作用的内容:


       一、预估销售业绩       
       通过团队所有项目所处的阶段比照每个阶段的盈率,最后加权累加,管理者可以预估这个月、这个季度团队产出大致是多少,比起挨个问销售人员项目进展然后根据经验去估算,这种有工具参照出的预估业绩是不是更科学一些?


       二、固化销售流程       
       通常在同一个团队,业务开拓模式应该是大体一致的,项目需要经历的过程也是一致的,那么管理者可以通过销售漏斗提炼出最有参照价值的项目推进过程,指导引领销售人员都按这个过程去推进项目,这个流程肯定是管理者多次优化梳理出来的有指导性的东西,而且也会根据实践去不断优化、修正,这样一个流程固化对销售人员本身就是指导、引领,通过过程指导,销售人员会明白每个阶段我到底应该干什么。


       三、发现员工的问题,纠正员工的问题       
       销售漏斗会体现每个员工的项目金额、每个阶段推进花费时间、该员工项目主要停留阶段等指标,通过这些直观的数据,有经验的管理者会看出员工项目金额大小是否合理正常、项目推进花费的时间是否正常、了解清楚员工推进项目主要的方式以及策略,通过上述指标、对象管理者可以评估出每个员工销售打单方式、策略是否合理、他习惯采用的方式以及这中间是否有问题从而发现问题列出事实帮助员工改正提升短板。

       另外销售管理软件的销售漏斗还有其他价值比如透视销售过程的精细管理、公司战略的整体制定、避免人员交接中的客户流失等价值,这里就不一 一展开了,后续有机会再交流。这就是销售漏斗对企业的价值,欢迎您的指正!


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