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销售业绩没达标要挨批,超标了也要挨批?是因为你的销售预测没做好!
来源:创业邦    发布时间:2017-07-04      浏览量()

季度末,销售人员走进老板办公室,双手一摊说:“我,本季度的业绩又没完成……”满脸无辜,随后是打单失败各种理由的吐槽……作为老板,你也可能习惯了这种“被告知”结果的后知后觉,最后无奈的咆哮一句:下季度你给我好好干,否则走人!

……

以结果为导向带来了销售管理滞后性,企业也为此代价惨重。在之前《销售彦论》中我介绍了销售漏斗有七大价值,其中之一就是利用销售漏斗提升销售团队和预测销售业绩。那么,销售预测究竟有什么价值?

揭秘“水晶球”过程管理改观销售结果

精准的销售预测对每一个公司都有不一样权重或者价值。从三个层面上讲,销售预测有很重要的意义。通过过程管理实现结果控制,销售预测是最有效的方法。我们可以想象这样一种场景,如果我们有一个“水晶球”在年初、季度开始,就可以清晰地预测销售、销售团队业绩:是不是到底有多大可能完成销售业绩?对未来的预期,是我们在现在采取行动的根据或者标尺。

那么根据我们的销售预测结果,可以提前采取行动,将整个销售过程好好地控制。完全可以避免本文开头的无奈。可以说销售管理的一个重要条件就是预测销售业绩。销售漏斗就是每个老板的“水晶球”,在月初或者季度初时,管理者可以通过它预测到每个人或者每个团队的销售金额,能够科学判断完成目标的概率。当知道实现业绩目标有困难时,可以提前做出具体的安排和计划:应该增加拜访更多的客户,还是对销售流程应该做些调整……

在SAP销售超额完成业绩,居然倒扣奖金?

若销售目标1000万,只达到了700万,老板发怒的理所当然;当销售目标达到了1400万,在大多数公司都会额手相庆的喜事儿,SAP反而会扣奖金……

每个老板梦寐以求销售能够超额完成业绩,SAP的这种行为你或许会觉得不可思议。对于上市公司来说,销售预测的精准度对于股票市场更有非同一般的意义。美国上市公司CEO每个季度都要给华尔街的分析师和投资人业绩盈利的预期情况,如果预计的业绩收入远未达到预期,公司的股价就会大幅下跌;如果预计的业绩收入大大超乎预期,公司的股价也会出现负面的波动。因为资本市场和投资人会认为公司的管理执行力比较差、或者管理比较粗放,自然会降低对公司的信心。

因此,一些上市公司对销售预测的准确性非常关注,我之前的老东家SAP正是如此:在SAP,销售绩效有20%的奖金是与销售预测的准确性挂钩的,即销售管理者报给上级的销售业绩,与实际达到的数值正负偏差不能超过20%,否则该项就会判为0分。

因此在日常销售管理过程中,SAP销售管理者要经常与销售去核实销售情况,跟进销售的单子和项目,确保销售阶段和销售金额以保证准确实现预测目标。

想零库存?见识下戴尔的精细预测体系

销售预测将会对公司运营产生重大影响。在国内知名品牌——联想的库存周期达到了22天时,戴尔的库存周期只有4天。戴尔无疑是高效的,其“零库存”成就了戴尔“PC之王”之称。其“零库存”来源于精准的销售预测体系,销售漏斗是其最常用的销售预测分析工具。

我在戴尔工作时,第一次接触到销售漏斗这个概念,我见识了销售漏斗的强大威力:销售漏斗将每份销售单子被分为五步,每一步都有不同的赢率,据此销售人员能够把整个销售过程都非常清晰地了解。通过赢率计算,戴尔就能够估算在某一时间点,中国市场或者某区域内需要多少台服务器、哪款型号PC,据此每一台PC机需要拆分的零部件有多少等。针对这些预测准确的订单,戴尔公司马上对订单进行整合,分拣现有的原材料,把需要的其他原材料向供应商下订单。原配件由供应商直接运送到装配线上。整个设计、制造、分销和市场全过程中建立起来高度集成的供应链。

你错了!服务类公司更需要销售预测

如此,销售预测准确性有着超乎寻常的意义。比如,精准的预测可以让制造型公司的管理者知道某个时间点和地点,需要多少数量的产品,可以提前准备制造物料、采购零配件、协调工人工期……

然而,也许有些人会怀疑,销售预测对软件类公司或者服务类公司,或许并无太大意义,实则不然。曾经一家IT服务类公司告诉我,他们销售预测准确率只有30%,这给他们带来了十分大的挑战:有时以很高的成本招聘了一大批工程师,而人上来后,并没有很多销售订单,工程师闲置,造成人财浪费;另一种情况是,低估了某个时间点订单的数量,刚刚砍掉一批人员,又急需人员交付产品,客户的满意度非常非常差,取消订单情况屡次发生……

对于不同规模的公司,销售预测的价值不同。如果前端有精准的销售预测,后端的服务部分便能很顺利得安排生产,协调资源,支撑公司的运作,这将极大改变公司的运营效率,降低成本,客户满意度也会带来极大提升。

来源 : 创业邦
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